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Escrito por Maria Lara
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MOTIVAR A LA FUERZA DE VENTA
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La mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a trav茅s de la motivaci贸n, la cual no debe basarse s贸lo en el aspecto econ贸mico como muchas empresas a煤n creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo 煤nico que se requiere para llegar a los 铆ndices de desempe帽o esperados en las organizaciones y mantenerlos.
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con su trabajo 鈥搚 que tambi茅n es de alto valor agregado para la empresa鈥, es la capacitaci贸n. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y m谩s profesionalmente su trabajo y conoce todas las caracter铆sticas del producto o servicio que promueve, mayor ser谩 su desempe帽o final en el campo y su actitud con los clientes ser谩 de apertura y seguridad, porque no existir谩 ning煤n 谩rea desconocida por 茅l.
En el 谩rea de capacitaci贸n del 谩rea de ventas reconocemos nueve personalides diferentes de los vendedores. A continuaci贸n se mencionan y se sugiere la forma de tratarlas y mot铆valas en cada caso.
1.- Perfeccionista
Trato: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad.
驴C贸mo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes.
2.- Ayudador
Trato: Darle funciones de alto grado de sociabilidad.
驴C贸mo motivarlo? Una palmada o un diploma ser谩n suficientes.
3.- Alcanzador
Trato: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos.
驴C贸mo motivarlo? Con un reconocimiento p煤blico.
4.- Individualista
Trato: Darle funciones en las que pueda destacar 茅l solo.
驴C贸mo motivarlo? Agradecerle su importante colaboraci贸n individual para el total de la compa帽铆a.
5.- Observador
Trato: Darle funciones en las que la investigaci贸n y b煤squeda sean la clave.
驴C贸mo motivarlo? S贸lo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.
6.- Jugador de equipo
Trato: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organizaci贸n.
驴C贸mo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como l铆der de equipo.
7.- Entusiasta
Trato: Darle funciones que requieran mucha energ铆a, sin importar las metas.
驴C贸mo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa.
8.- L铆der:
Trato: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos.
驴C贸mo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado.
9.- Tranquilo:
Trato: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrar谩n el balance y los acuerdos.
驴C贸mo motivarlo? No se requiere motivaci贸n alguna, s贸lo querr谩 ver todo en orden.
Estas nueve personalidades permitir谩n a cada responsable del 谩rea de ventas mantener motivado a todo su equipo de trabajo, independientemente del plan de compensaciones que se maneje. Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que despu茅s de un gran esfuerzo e inversi贸n en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, 茅sta se desintegre y, peor a煤n, se vaya con la competencia. Adem谩s, es un arma sencilla para disminuir la creciente rotaci贸n de personal en el 谩rea de ventas
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